26.10.2020

New Business mit dem richtigen Portfolio generieren

Agentur Portfolio
  1. Mehr als nur Kreativleistungen
  2. Das eigene Know-How erkennen
  3. Den Fokus auf rentable Projekte richten
  4. Das Portfolio entsprechend anpassen
  5. Mit geschärftem Portfolio zum Erfolg

 

Seit einigen Monaten stehen viele Agenturen vor einem Problem: Kunden kürzen Ihre Budgets. Durch den Wegfall verzeichnen vor allem klassische Agenturen Umsatzeinbußen von bis zu 50%.* Das bedeutet für viele: Kosten sparen, neu ausrichten und in die Akquise gehen.

In der Krise stellen sich viele Agenturen die Frage: Macht eine Anpassung des Leistungsportfolios Sinn, um neue Kundengruppen zu erreichen? Oder ist es sinnvoller, mit den bestehenden Kunden mehr Umsatz zu generieren?

Richtige Fragestellung. Falscher Ansatz.

 

Mehr als nur Kreativleistungen

Kunden buchen Agenturen, um ihre Strategische Planung nach neuen Trends auszurichten.

Es geht um mehr als die reine Vermarktung von Produkten und Leistungen. Die Agentur ist auch Sparringspartner. Sie verfügt über wertvolles Know-How, durch das Kunden profitieren – weit über die Kreativleistung hinaus.

Genau aus diesem Grund geht es bei der Neuausrichtung nicht nur darum, neue Kundengruppen zu erschließen.

Es geht darum zu erkennen, welches Know-How in der Agentur/im Unternehmen vorhanden ist. Ob dieses richtig zum Einsatz kommt und dieses mit dem angebotenen Leistungsportfolio abzugleichen.

Denn oft hat sich über die Jahre hinweg ein komplexes Leistungsspektrum entwickelt, das nicht mehr nur den eigenen Stärken entspricht, sondern auch durch Kundenanforderungen entstanden ist.

 

Das eigene Know-How erkennen

Natürlich rekrutieren Agenturen ihr Personal entsprechend der eigenen Ausrichtung. Doch ist es sinnvoll hin und wieder genauer auf die Projekte zu schauen. Denn diese – bzw. deren Verlauf geben Aufschluss darüber, wie effizient – und am Ende rentabel – diese sind.

Wer weiß, welche Projekte gute Margen erzielen, da sie effizient ablaufen, hat den Vorteil, dass Rückschlüsse auf das eigene Kundenportfolio gezogen werden können.

Welche Kunden verursachen wieviel Aufwand und welche Margen haben diese Projekte?

Wichtig hierbei ist eine ausreichend großer Datensatz von mindestens 12 Monaten, damit die Daten aussagekräftig sind.

Aber viele werden merken, dass einige Kundenprojekte zwar interessant oder auch prestigeträchtig sind. Doch rentabel für die eigene Agentur sind sie nicht.

 

Den Fokus auf rentable Projekte richten

Macht es also mehr Sinn sich auf die Projekte zu fokussieren, die bessere Margen erzielen und hier gezielt auszubauen? Mit Sicherheit.

Im nächsten Schritt gilt es herausfinden, warum einige Projekt besser laufen als andere.

Liegt es an der guten Kundenbeziehung, am Know-How der Mitarbeiter oder daran, dass einige Kunden bereit sind, mehr zu investieren?

Oder gibt es gar einen Zusammenhang zwischen allen 3 Faktoren? Beziehen Sie diese Erkenntnisse in Ihre Leistungsportfolio-Analyse mit ein.

 

Das Portfolio entsprechend anpassen

Stellen Sie dann eine Matrix auf:

Portfolio-Analyse

Hier eignet sich auch das klassische Modell der Produktportfolio-Analyse.

Question Marks sind dabei die Leistungen, die noch sehr viel Ausbau und Investitionen benötigen (Investitionsstrategie). Das heißt es muss hinterfragt werden, ob sich diese lohnen. Falls nicht, werden diese zu Poor Dogs und sollten nicht weiterverfolgt werden.

Stars sind Leistungen, die dem Know-How entsprechen und einen hohen Wert für die Kundengruppe haben. Was sich in der Nachfrage widerspiegelt. Hier empfiehlt es sich Investitionen zu tätigen und den Bereich auszubauen (Wachstumsstrategie).

Cash Cows sind die Leistungen, die den höchsten positiven Kapitalfluss einbringen und zeichnen sich durch einen hohen Anteil im eigenen Portfolio aus. Investitionen in den Ausbau dieser Leistungen sind meist nicht mehr sinnvoll, da das Wachstum stagniert, aber die Einnahmen, die hier erzielt werden sollten in andere Leistungen oder Geschäftsfelder investiert werden (Abschöpfungsstrategie).

Poor Dogs sind Produkte, die keinen angemessen Kapitalfluss mehr erbringen. Sie sind die Problem- oder Auslaufleistungen, die möglichst schnell abgestoßen werden sollten (Desinvestitionsstrategie).

 

Mit geschärftem Portfolio zum Erfolg

Ist das eigene Produktportfolio geschärft, können eigene Stärken gezielt eingesetzt werden. Das Know-How der Mitarbeiter kommt so dort zum Einsatz, wo es am sinnvollsten ist und die Rentabilität der Projekte wird durch effizienten Ressourceneinsatz erhöht.

Mit der Neuausrichtung des eigenen Portfolios verändern sich damit auch automatisch die Zielgruppen. Es entstehen neue Möglichkeiten für die Projektakquise – die jedoch durch eine immanente Veränderung herbeigeführt wurden.

Dies wird sich positiv auf die Kundenprojekte auswirken, die dieser (neuen) Ausrichtung entsprechen. Und glückliche Kunden sind immer noch das beste Aushängeschild!

*https://dasagenturcamp.de/magazin/2020/04/16/draengende-fragen-neue-chancen/

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