07.11.2018

Welcher Kunde passt zu mir? Mit der richtigen Auswahl zu mehr New Business.

New Business generieren

Viele Agenturen nehmen an Pitches teil, die nicht zu ihrem Portfolio oder ihrer Struktur passen. Es wird viel Zeit (und Geld) in die Gewinnung von neuen Projekten und Kunden investiert, die sich am Ende nicht auszahlt. Aber warum ist New Business so ein schwieriges Thema für Agenturen?

Oft liegt das an der Pitch-Situation selbst: Denn oft geben Unternehmen hier keine klaren Ziele und Rahmenbedingungen vor – und die Agenturen stehen vor der Herausforderung, ihre Ressourcen optimal einzusetzen: Man will so viel wie möglich leisten, und doch darf das Tagesgeschäft nicht vernachlässigt und unrentabel gewirtschaftet werden.

Gleichzeitig haben Agenturen oft den gefühlten Zwang, möglichst jede Chance zu ergreifen, um gegenüber der Konkurrenz nicht an Relevanz zu verlieren.

Doch ist die Teilnahme an so vielen Pitches sinnvoll? Oder ist es nicht vielleicht besser, sich genau anzusehen, welche potenziellen Kunden überhaupt in Frage kommen und für welche Pitches sich die Mühe lohnt?

Auch wenn der prestigeträchtige Kunde im Portfolio gut aussehen mag, ist es nicht immer ratsam, die Aufwände dafür in Kauf zu nehmen.

Wie vermeiden Sie unnötige Pitches?

Machen Sie sich klar, welche potenziellen Kunden zu Ihnen passen und wo Ihre Stärken liegen.

Grundsätzlich gilt, je größer der Kunde, desto mehr Ressourcen wird die Zusammenarbeit benötigen. Verdeutlichen Sie sich also, welche Unternehmensgröße zu welcher Agentur passt, um möglichst nachhaltiges New Business generieren zu können.

New Business – die richtige Auswahl treffen

Kleine Agenturen sollten sich auf kleinere, inhabergeführte Unternehmen konzentrieren. Hier sind die Entscheidungswege kürzer und damit auch die Abstimmungen weniger komplex. Außerdem ist der persönliche Kontakt einfacher zu halten – ein nicht zu unterschätzender Faktor in der Kundenbeziehung.

Agenturen ab ca. 20 Mitarbeitern können sich bereits auf mittelständische Unternehmen konzentrieren. Hier werden die Abstimmungswege länger, was auf Seiten der Agentur abgefangen werden muss. Es gibt eventuell feste Ansprechpartner für die Agentur, die als Vermittler zur Geschäftsführung dienen – eine Hürde mehr zwischen Entscheider-Ebene und Agentur – im Pitch wie auch im Daily Business. Das wirkt sich auf die Flexibilität und Geschwindigkeit aus, mit der ein Projekt vorangetrieben werden kann.

Große Netzwerk-Agenturen dagegen tun sich wesentlich leichter damit, die Prozesse von großen Unternehmen und internationalen Konzernen abzubilden, da die Prozesslandschaften ähnlich sind. Die Abstimmung durchläuft hier meist mehrere Ebenen und dauert deutlich länger. Das bedeutet auch die Bindung von mehr Ressourcen – auf beiden Seiten. Ein darauf abgestimmtes Freigabesystem auf Seiten der Agentur ist hier sehr hilfreich und beugt Chaos vor.

Aber auch hier gilt: Ausnahmen bestätigen die Regel. Mit entsprechender Organisation kann auch eine kleine Agentur einen großen Konzern betreuen. Mit einer Portfolioanalyse lässt sich gut feststellen, welche der richtige Kunde ist.

New Business generieren – aber richtig

Mit einem Zielportfolio legen Sie fest, welche Kunden Sie akquirieren möchten.

Diese Auswahl hängt einerseits Ihren Schwerpunkten und Qualifikationen, zum anderen von Ihren individuellen Zielen (Umsatzziele, Auftritt, Wachstum, Erweiterung des Know-Hows) ab.

Eine genaue Analyse sowie die Kommunikation des Zielbildes an Ihre Mitarbeiter verhindern, dass sie unnötigerweise Ressourcen in nicht relevante Pitches stecken.

Neugewonnene Projekte und Kunden sollten sie gut im Auge behalten: Wie entwickeln sich die Projekte und wie die Kommunikation mit dem Kunden? Halten Sie dies fest und machen Sie regelmäßige Reviews, um herauszufinden, ob Ihre Projekte dem Zielbild entsprechen.

Auch wenn im Agenturalltag jede Minute zählt, ist es ungemein wichtig, sich immer wieder das anfänglich gesetzte Zielbild bewusst zu machen und entsprechend zu handeln. Gehen Sie in die Analyse und in regelmäßige Reviews um rentable und nicht rentable Projekte und/oder Kunden zu identifizieren.

 

Unsere Consultants unterstützen Sie bei Ihrer Zielbilderstellung, führen Pitchbewertungen durch und zeigen Ihnen, wie Sie mit regelmäßigen Kundenreviews Ihre Rentabilität steigern.

So gewährleisten wir bereits seit über 15 Jahren nachhaltiges Wachstum für unseren Kunden. Sprechen Sie uns gerne unter beratung@troi.de darauf an.

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